金融行业 XXXX 年工作总结

为主动适应经济新常态，我们牢牢抓住“稳增长、防风险” 两条主线，积极应对新常态和金融环境变革带来的全新挑战和机 遇，稳步推进转型升级。在实施“稳增长、防风险”工作思路的 过程中，从思想上，我们要正确认识“稳增长”和“防风险”各 自的定位和作用，要以科学发展观，充分理解“稳增长”和“防 风险”的辩证关系。从行动上，要落实好“稳增长”和“防风险” 的各项工作措施，提升管理的专业化水平，加快我们的转型升级 步伐。

一、“稳增长”是企业发展的前提和根基，我们丝毫不能松

懈

世界政局不稳因素增多、全球经济仍然疲软、金融市场动荡

加剧、贸易保护主义抬头等外部环境仍然存在较大的不确定性； 国内金融经济形势依然严峻，货币政策渐趋收紧，内生动力有待 增强，金融生态环境约束显化，潜在风险需要我们高度关注，不 难预见，国内“L 型”经济趋势将持续存在，我们要保持头脑清 醒，要意识到“稳增长”绝不能掉以轻心。来年，我们要实现“稳 增长”目标，就要着重落实“X 个确保”，狠抓“X 个重点”。

“X 个确保”。确保利润增长稳中求升。多年以来，我们的 经营利润虽然仍能保持一定的增长，但从近三年我们的 ROA（资 产收益率）来看，最高时为 XX%，目前已经下降到 XX%的水平， 总体呈下降趋势。这说明我们的资产增值越来越困难，以往靠息 差为主要收入来源、以存贷规模增长维持利润增长的传统利润模 式已难以持续，躺着赚钱的“好日子”已不复存在。我们知道， 利润是企业生存与发展的基础，我们不能“饿死在发展的道路 上”，要在确保既有经营领域利润稳定的同时，进一步强化新业 务领域的增收创效，坚守既有盈利点，不断挖掘新的盈利点，才 能确保效益稳中有升。一是进一步加强“简员增效”、“机器换人” 等战略措施，科学优化人力资源配置，结合营业网点的转型和自 助设备替代率的提升，腾挪一线人力资源，增加市场营销人员的 比例，提升市场拓展力量，为利润增长提供保障。二是通过管理 创新，提高经营效率，降低经营成本，建立科学的定价机制，找 准与客户在利润空间上的最佳结合点，使资本的边际效益最大化， 为改善经营业绩、实现盈利目标创造有利条件。同时，要严格执 行年度预算指标，坚守经营效益底线，防止利润水平“大起大落”。 三是优化吸存工具和手段，有效巩固和吸收客户资金，稳存增存， 尤其要拓展低成本负债，同时加大力度推动产业金融业务，为我 行获取更大的价值和利润创造机会。四是通过利用客户管理系统

大数据技术，整合全行业务和客户的信息，根据客户金融资产的 细化分层，深度经营客户，强化客户综合营销，加强精准营销， 提升客户服务质量，提高金融服务品牌宣传力度，提升我们的金 融产品市场定价能力，向上拓展利润空间。

确保收入增长动能。随着“十三五”期间国内外经济环境的 变化，实体经济的新需求将会不断涌现，并呈现出多元化、差异 化、复杂化等特征。我们是地方性银行，与其他银行相比，拥有 不可比拟的人缘地缘优势，首要明确在地方经济发展规划中的支 持重点，结合市场定位，发挥好自身特色优势，以“轻资本、轻 资产”型业务为新增长动能的着力点，拓展多种盈利增长点，包 括深耕本土市场，扩大异地市场，紧跟国家和地方的有关政策， 做好行业指导，巩固和拓展在战略性、基础性行业的传统份额， 压缩退出周期向下、低位徘徊和衰退的行业和产业，抢占拓展具 备爆发潜质的战略新兴产业、高成长行业，如现代制造、机器装 备、环保等的增量市场份额，优化资产与负债结构，提高资本运 作效率；稳步推进理财业务向净值型转型，发展大资产管理业务； 积极探索和开发基金、企业年金、信托、资产证券化、企业短期 融资券以及金融衍生产品等非银行金融产品代理业务，加大投融 资和交易业务规模，做优做强流量经营；加大消费金融和创新业 务开发力度，加强跨市场性产品的研发和交叉销售，提升服务质

量和客户体验，提高客户粘性，创造稳定的营收贡献。同时，提 高非利息收入业务的比例，保障收入与盈利的协同增长，有效应 对利率市场化对传统盈利模式的冲击。另外，探索综合化经营， 加大新业务的准入公关，抓住国家对新型金融体的支持政策机遇， 争取获得新金融经营牌照，推进大金融、综合化、集团化发展， 形成新的增长极。

确保务增长措施稳中求优。正所谓“众人拾柴火焰高”，但 不是说所有柴都能放进火炉，湿的不要，太粗的不要，要干的， 能放进去的，而且容易烧着马上生火的。同样道理，在众多保业 务增长措施中，我们要发挥大家的智慧，挑最好的、最优的，而 且是我们力所能及的，能够使我们现有资源效用最大化的措施， 稳中求优，优中取优。

“X 个重点”。重点基层行重点发力。我们知道，军队要打 好仗，往往是先有“突击队”在前头进行冲锋陷阵，杀出血路， 占领有利位置，为后面的大军压上创造条件。同样，我们也需要 建立一支具有超凡战斗力的“突击队”。我们的“突击队”在哪 里？基层行就是我们的“拳头”，是我们在市场竞争中的第一触 力点，要以重点支行为切入点，以点带面，以全力打造当地的“区 域龙头银行”为目标，充分发挥重点支行的“拳头作用”。一方 面，根据各镇区的经济实力、产业特点，结合我们自身的资源优

势，定位相应的重点业务发展支行，集中资源，创新特色产品， 加大力度拓展专业市场。另一方面，总行要针对重点支行制定专 门的考核方案，加大奖惩力度，要能够充分体现“多劳多得，少 劳少得，不劳不得”的奖惩理念。同时，总行要做好对重点支行 的支持服务，加强督导，为重点支行拓展市场创造条件和提供后 勤保障。

重点业务重点突破。发展是硬道理，“稳增长”也是为了发 展。面对有限的市场资源，我们要科学谋划好业务发展的突破口， 选准具有经营特色的重点业务，找准业务发展着力点，是全面保 障“稳增长”的关键所在。对对公业务，应加快调整、优化信贷 资产结构，紧跟“一带一路”、战略新兴产业等国家战略，以及 “机器换人”等本地区的政策，紧抓重大项目、优质商圈的机遇， 特别是现金回流好，抵质押物升值潜力好的传统商贸物流、高端 装备制造、现代服务业、大交通、水利、清洁能源和城市基础设 施等领域重点项目，应选准切入点，与市公共资源交易中心、市 轨道交通公司、财政部门等市属和政府机构保持密切沟通，以适 合的金融服务产品和合理的授信规模加大支持力度，大力推进节 能环保、生态治理等绿色信贷服务项目,有效控制过剩产能行业 的贷款增长。争取土地出让金和产业基金，探索经营多元化模式， 打响“产业金融”服务新品牌。对小微业务，应按照企业生产经

营特点，合理匹配贷款额度，以优质的综合金融服务，丰富的服 务渠道，灵活的定价机制，增强客户粘性，争做客户的唯一金融 服务商。同时，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、 结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，争取 将非基本户向基本户转化。积极拓展管控能力强、合作意愿好的 担保、助保贷平台，继续争取各级财政资金、风险补偿基金，优 化小微业务定价策略，提升市场竞争力和风险控制力。对零售业 务，在巩固并提升市场份额，加大对重点区域、客户和产品的差 别化支持力度的同时，大力发展消费金融，大力推广信用卡消费 信贷业务、分期贷款业务等消费领域的金融创新产品。另外，对 有稳定现金回流和抵质押的农村基础设施等村组贷款，应盘活存 量，优化增量，努力通过完善自助渠道、线上渠道等手段，进一 步优化客户体验，提升议价能力，巩固和争夺村组优质客户群。 对同业金融，一是在债券投资的总体策略上，要保持国债组合占 比稳定，加大政策性金融债波段操作力度，在不新增资本占用的 前提下，信用债券优先选择同业存单、商业银行金融债券、地方 政府债等品种，企业类债券视利率及信用利差走势调整投资比例。 同时，根据对市场利率走势的预判，实施合适的久期策略，做好 期限错配，在防范市场风险的前期下，提升交易债券组合的收益 率。二是优先支持同业投资业务，存放同业与买入返售票据业务，

在确保流动性安全的基础上，适当配置长期业务比重，并按照产 品复杂程度“由易到难”、风险程度“由低到高”的原则，积极 发掘和拓展新的交易对手，带动其他同业业务共同发展。同时， 不断深化与各类非银行金融机构客户的合作，拓展低成本的同业 负债。对投行理财业务，应尽快显著提升服务区域的市场份额和 市场位次。一是积极拓展优质非标资产，参与国家、地方重大战 略领域投资，挖掘混合所有制改革、IPO 等融资服务机会，择优 参与政府类的债务置换和 PPP 项目业务，积极推进我行的信贷资 产证券化，拓展银行承兑汇票、信用证应收账款项下的优质资产 为理财标的。二是积极寻求银行间和证券市场的优质标准资产为 理财标的，提升对债券类标准资产的主动配置及交易能力,优化 资产配置结构。三是优化产品创新组合，根据市场需求研发半开 放式产品、结构化产品和净值型产品，满足不同层级客户的各种 理财需求。

重点客户重点维护。意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出 的“帕雷托定理”（也称“八二开规则”），这个规则说明，事物 XX%的结果都是因为另外 XX%的起因。从经济学来说，就是企业 XX%的销售收入来自于仅占总数 XX%的客户，XX%的利润来自于仅 占总数 XX%的客户。这 XX%的客户就是我们的重点客户。从深层 次来说，重点客户维护是一种基本的销售方法，更是一种投资管

理。重点客户维护的落脚点在于为客户提供一体化服务解决方案 和“一点接入，全行响应”的服务体验。对对公客户，要搭建多 层次客户板块，齐抓共管，绩效责任共担的对公核心客户综合营 销机制，定制差异化的综合服务方案，加大客户拓展力度，促进 有效对公客户增长，建立客户流失预警机制和挽留预案，降低优 质客户流失率。对财政客户，要通过系统对接、专户专案等方式， 牢牢抓住和巩固财政账户，积极拓展因财政资金统筹而产生的非 税收入收缴等各类新账户，强化对财政支出对象机构和政府采购 项目中标客户的营销，加大有政府背景产业项目的金融业务拓展 力度。对小微客户，要紧密围绕“圈”、“链”、“平台”、“集团” 等客户群，推进标准化、批量化、集约化的拓展模式，借助大数 据技术，筛选交易活跃、结算稳定的优质存量小微客户，优选创 业、创新类客户，激活低效户和不动户，科学设置定价策略，提 高客户的粘性和贡献度，与小微客户共同成长。对个人客户，平 衡新客户拓展与存量客户保有两方面工作，做大客户规模与做优 客户结构，城区、镇区、村组等客户协同发展。通过加大社区营 销、客户分层和精准营销等手段，确保有资产客户增速高于存量 客户增速，同时加大私人银行客户、中产客户、青年白领、工薪 族客户等细分核心客户群，建立相应的营销策略,加快打造全能 型客户经营能力，加大信用卡分期等消费金融业务的营销力度，

及时关注和解决存量客户的流失问题，强化客户关系和客户信息 的挖掘应用,推出相应的服务方案，大力激活持有短信银行、网 上银行、手机银行和信用卡等的零资产客户，深挖潜在增量。 二、“防风险”是企业发展的基本保障，我们必须坚定不移

地打“持久战” 随着经济下行压力加大，国内长期高速发展累积的一些风险

和矛盾逐渐暴露。经济增长减速，影子银行风险压力渐大，信托 产品风险事件频现，同时去杠杆、资产荒与货币荒叠加、利率议 价困难，地方融资平台风险上升，局部地区偿债压力较大；部分 行业去产能进入白热化，新的支柱产业尚未形成。与此同时，中 央对房地产调控的力度加大，行业风险令人担忧，加上美元将进 入持续的加息周期，对包括人民币在内的一揽子货币将造成冲击。 假如上述风险同时在短期内叠加累积，甚至爆发，将会导致国内 宏观经济运行进一步加剧波动，作为金融生态中的一员，我们也 不可能独善其身，我们的“稳增长”将会受到影响，我们转型升 级的成效也会被削弱，必须要高度重视“防风险”。

“防风险”需要转变理念。银行是经营风险的企业，风险无 处不在。全面风险管理理念是现代银行经营管理的“灵魂”，通 过营造风险管理的文化氛围，及时准确把科学的风险理念传导给 每一位员工，使之牢固树立风险意识，形成风险防范的惯性思维，

是做好风险管理工作的重要保证。第一，要树立经风险调整收益

（RAROC）的风险理念，处理好风险管理与业务发展的关系，强 调风险管理与业务发展的相互促进作用。在发展业务的同时，也 要考虑潜在的风险，确定合理的风险偏好和风险容忍度，既不能 在风险面前畏难回避，也不能盲目夸大风险事实。第二，要在主 动识别、化解各类风险的前提下，最大限度追求效益最大化，理 性支持各项业务的健康发展。第三，要树立风险回报理念，根据 风险回报的差异，对不同的客户、业务、产品发展战略进行量化， 科学比较和理性选择，在经营工作中，平衡资本、收益和风险， 在风险和收益的平衡中实现资本的保值增值，确保风险和收益相 匹配。

“防风险”需要抓重点领域。根据当前我们的发展阶段，以 及结合外部环境的变化，我们应当着重抓好信用风险、市场风险、 合规风险、科技风险，抓好案件防控和安全生产等重点领域，抓 关键环节，坚决守住风险底线不动摇，务必要对目前的内外部环 境，审时度势，对当前阶段面临的主要风险和问题进行重点防控 和化解，有的放矢。

信用风险方面，信用风险仍是我们面临的最主要的风险，信 用风险防控没有完成时，只有进行时。一方面，传统信贷风险防 控要以“稳住质量、防控风险、提升管理”为总方向，加大信用

风险管控力度，坚持“从严治贷”，主动化风险、调结构，加大 风险排查工作力度，强化思想教育，打牢构筑思想防线，同时用 好用活风险管理系统，提升信用风险防控水平。另一方面，近期 我们注意到债券市场异常波动，在债市调整之际，债券发行人和 债市交易对手违约事件不断涌现，信用债违约风险和同业信用风 险亦应引起我们的高度重视，一是要严格执行交易对手准入审核， 对债项评级与客户评级要双管齐下，并加强纳入统一授信管理， 特别严控小型债券、基金的准入。二是重点关注非主权评级债券 的信用风险，做好信息收集、分析和研判，持续跟进债券发行人 各类债务工具的本息兑付情况，以及交易对手的信用状况等。

市场风险方面，目前，我们的金融市场业务规模也越来越大， 加上外部“黑天鹅”、“灰天鹅”事件频发，货币政策变向，资本 市场动荡等外部因素的叠加，当前我们面临的市场风险是前所未 有的。然而，目前我们的市场风险管理仍然相对薄弱，需要加快 完善市场风险管理机制，提升市场风险防范力度，重点针对金融 市场业务、投行业务和理财业务等重点业务领域加强风险防控。 一是对我行市场风险治理架构和职能分工进行分析，从产品开发、 交易环节、资产估值、风险限额管理、压力测试及资本计量等各 个方面，对我行资金业务的前中后台管理流程进行梳理和评估， 同时结合监管要求和同业实践，优化市场风险管理框架及制度体

系，引进先进的市场风险管理方法和工具，扎扎实实提升市场风 险管理水平。二是要严格执行交易限额管理和授权管理，严格落 实“逐级审批、先审批后操作”的内部控制程序，并严格执行风 险报告制度，在发生风险事件时应及时逐层上报，防范市场风险 和操作风险。

合规风险方面，在互联网金融、利率市场化、存款保险制、 营改增税改等一系列因素的冲击下，银行业竞争已高度白热化， 盈利步伐明显放缓，面对业绩不佳导致收入骤降的情况，部分法 律和合规意识不强的员工在金钱的诱惑下，不惜铤而走险违规操 作，成为金融行业风险集中爆发点，这需要我们重点关注。另外， 随着我国金融市场的发展，为了满足客户对银行业务的多元化需 求，银行业加大了创新业务的开发，但与此同时，由于创新产品 自身设计存在缺陷，对引用的新技术掌握不够，配套的制度不健 全，风险防控措施不足等，也给我们的合规管理带来了新的挑战。 如何加强合规管理？首要以强化合规意识和文化为核心，树立 “人人要合规，事事要合规，时时要合规，合规无处不在，合规 永远在路上”的合规理念，推行诚信与正直的职业操守和价值观， 从“要我合规”向“我要合规”转变。强化业务培训，不断加强 对员工的培训工作，提高员工的专业水平和业务技能，尤其对监 管政策法规的准确理解和把握。近期上级部门和监管部门对我们

的审计提出了不少问题，其中大部分都是由于我们对监管政策法 规的理解不够准确，在管理流程或管理制度上存在差异或漏洞， 这要引起我们足够的重视，各条线部门应对监管政策进行认真学 习，并对照我们现行的制度，梳理存在的管理问题，对与监管制 度存有冲突的，应及时修订完善，对存在管理空白的，应及时制 定相关制度进行规范和管理，积极整改，不断强化业务及内控管 理水平，确保业务的合规性及内控管理的有效性。加强对新业务、 资金同业业务的合规风险防控，重点对存在交易对手频繁、利率 异常等情况的同业业务进行深入检查和审计，确保我行资金的安 全，促进相关部门提升管理水平，增强效益，夯实合规管理基础。

信息科技风险方面，我们要清晰地认识到，在众多风险类型 中，信息科技风险可以说是唯一能够导致银行全部业务瞬间瘫痪 的风险，信息科技风险已经成为银行机构的主要风险之一，防范 信息科技风险已成为我们风险防范的重要任务，迫切需要健全信 息科技风险防范长效机制。一是尽快完善灾备系统等基础设施， 加快启动异地灾备机房建设，使业务保障体系能够全面覆盖重要 业务，同时逐步组织开展灾难恢复应急演练，提升生产数据的安 全保障与系统抗风险能力。二是加快完善自动化监控系统，整合 基础设施监控系统，形成统一的监控平台，加强系统和网络状态 的实时监控，提升快速定位关键业务故障的能力，减少业务恢复

时间，保证业务的连续性。三是建立常态化的信息科技风险评估 机制，加强风险评估的针对性和有效性，重点针对数据中心和灾 备中心的机房管理、系统运维、系统开发等关键环节深入分析， 排查风险隐患，确保系统稳定。四是加强科技人才队伍建设，大 力培养高层次科技专业人才，在关键领域加强人才的引进和培养， 进一步健全针对科技人才的激励机制，拓宽科技人才的发展与提 升空间。

案件防控方面，我们要始终坚持制度治行、制度治人的思维， 案件防控要注意强化重点风险、关键部位的防控力度，继续推进 “三防一反”的各项工作，通过内部制度培训、外部案件案例宣 讲等方式，加强员工的法制知识、职业操守教育，落实签订责任 书工作，开展针对“飞单”风险、违规私售等专项风险排查，加 强对员工行为的监控，对关键岗位和日常表现异常的员工增加排 查频次和丰富排查方式，建立案件防控常态化工作机制。

安全生产方面，安全是我们业务发展的基石，共同筑牢安全 防范屏障，是为我们业务的快速发展提供有力保障和支撑。“凡 事预则立，不预则废”，安全生产要防范于未然，要着重结合我 们的全辖营业场所、办公场所、计算机房、自助设备等重点要害 部位的安全、消防的日常管理情况，统一组织，统一指挥，落实 好安全生产检查工作，及时组织相关部门对存在的安全生产风险

隐患进行分析和研究，制定整改的具体措施，并对整改情况进行 复查和监控，确保整改落实到位。同时，要结合工作实际，定期 开展相关演习工作，让员工得到实际锻炼，真正掌握应急预案的 流程、要点和防范手段，提高应变能力和实践水平，培养员工临 危不惧、遇险不惊、沉着冷静的心态，提高员工自防、互防能力， 养成员工良好的安全行为，务求把事故消灭在萌芽状态，避免不 必要的人身损失和财务损失。

“防风险”需要抓队伍。在银行的风险管理中，人是风险管 理的主体，需要充分发挥积极性、创造性和主动性。同时，也是 风险管理的首要对象，人的风险是最大的风险，要实现两者的有 机统一，必须建立一支高素质的风险管理队伍。因此，我们要按 照现代人力资源管理理论的要求，从人员准入、培训机制、风险 文化、考核上岗、激励约束、成长规划等不同维度，加快各级各 类风险管理人才的培育和引进，以有竞争力的薪酬制度和人才晋 升机制，吸引高素质的风险管理专业人才，尤其随着我们集团化 经营、跨业经营的发展所带来的新风险，要建立高素质、复合型 的风险管理队伍，以加强对金融交叉产品和衍生产品的风险识别、 度量和控制，建立起一支符合现代银行风险管理要求的专业化人 才团队。

“防风险”需要抓考核。建立良好的风险管理考核机制，是

现代银行全面风险管理的重要内容。只有鼓励良好的风险控制行 为，对由于风险控制不严而出现责任问题的，应果断予以惩罚， 这样才能把风险管理的责任扩散到每个机构和每个业务环节，并 内化为员工的职业态度和工作习惯，力求最大限度地发挥员工在 风险管理方面的主动性、积极性和创造性，从而把风险约束在可 承受的范围之内。

三、处理好“稳增长”与“防风险”的关系

“稳增长”与“防风险”是我们当前经营管理的两大主线， 我们提出要用辩证思维正确认识和把握它们的关系，体现了我们 对当前经济发展基本面的准确把握和转型发展的智慧所在，表明 了“稳增长”与“防风险”两者的内在矛盾和有机统一。“稳增 长”与“防风险”就好像汽车的“油门”和“刹车”，两者统一于 企业生存和发展的整个过程，其目标是一致的，都是为了实现又 好又快发展，缺一不可，两者是相辅相成、相互促进的。一方面， 以“稳增长”促“防风险”。保持“稳增长”的合理速度目标，才 能舒缓困难，稀释“防风险”的挑战，不能因为强调“防风险” 就放松了业务发展，放弃了增长目标，那就脱离了企业发展这个 根本，“防风险”就成了“无本之木、无源之水”。另一方面，以 “防风险”保“稳增长”。“防风险”是“稳增长”的重要保障， 只有抓好风险防范，业务发展才能够有更好的保障，才能实现“稳

增长”的目标，偏重业务发展而轻视风险管理，没有“防风险” 体系的稳健，很难支撑持续的“稳增长”。因而，“稳增长”和“防 风险”是相互促进、相互支撑的，两手都要抓，两手都要硬，努 力实现有效平衡，齐头并进。我们要采取兼顾支撑、共同促进的 思路，要稳住心态预期，树立良好的发展预期和稳健的经营管理 环境，策略要稳、措施要活，只要增长在合理目标区间，我们就 应该能够保持足够的定力，避免采取追求短期利益的激进策略， 要以扩大“稳增长”基础为目标，以转变营销模式和管理模式为 抓手，以调整核心业务结构和资产结构为着力点，以强化“防风 险”为保障，更好地发挥自身的优势，增强我们的发展活力和后 劲，促进转型升级和持续健康发展。